Kako prodati 20 dolara za 200?

Svake godine profesor Max Bazerman prodaje novčanicu od dvadeset dolara MBA na Harvardskoj poslovnoj školi mnogo više od nominalne vrijednosti. Njegov rekord prodaje 20 dolara za 204 dolara. I on to radi ovako..
On prikazuje račun cijelom razredu i izvješćuje da će dati 20 dolara osobi koja će dati najviše novca za to. Istina, postoji mali uvjet. Čovjek koji je odmah iza pobjednika morat će profesoru dati iznos koji je bio spreman dati za 20 dolara..
Da budemo jasni - recimo da su dvije najviše ponude bile 15 i 16 dolara. Pobjednik dobiva $ 20 u zamjenu za $ 16, a druga osoba će morati dati profesoru $ 15. To su uvjeti.
Licitiranje započinje za jedan dolar i brzo doseže $ 12 - $ 16. U ovom trenutku većina studenata napušta dražbu, a samo dvije osobe s najvišim ponudama ostaju. Polako ali sigurno, aukcija se približava 20 USD..

Jasno je da je već nemoguće pobijediti, ali ja također ne želim izgubiti, jer gubitnik neće samo dobiti ništa - također će morati platiti profesoru denominaciju njegove zadnje ponude..
Čim na aukciji prođe oznaka od $ 21, klasa eksplodira od smijeha. Studenti MBA, navodno tako pametni, spremni su platiti račun od dvadeset dolara iznad nominalne vrijednosti. Stvarno-komično i vrlo točno opisuje ponašanje nositelja MBA diplome.
Međutim, aukcija se nastavlja i brzo doseže 50 dolara, zatim do sto, do 204 dolara - Bazermanov rekord za njegovu nastavničku karijeru. Usput, tijekom treninga, profesor radi isti trik s top menadžerima i izvršnim direktorima velikih tvrtki - i uvijek prodaje 20 dolara više od nominalne vrijednosti (novac se troši na dobrotvorne svrhe).
Zašto ljudi uvijek plaćaju više od dvadeset dolara i što profesor pokušava pokazati? Osoba, osobito u poslovanju, ima slabu točku - averziju prema gubitku ili strah od gubitka. Brojni eksperimenti pokazuju da se osoba ponaša iznimno iracionalno, pa čak i neadekvatno kada počinje gubiti novac..
U početku svi učenici vjeruju da imaju priliku dobiti besplatan novac. Uostalom, oni nisu budale i neće platiti više od dvadeset dolara za račun od dvadeset dolara. Međutim, čim ponuda dostigne $ 12 - $ 16, druga osoba razumije da se suočava s ozbiljnim gubitkom, tako da počinje licitirati više nego što je htio, dok dražba ne dosegne 21 dolara. U ovoj fazi oba će sudionika izgubiti novac. Ali netko će izgubiti samo jedan dolar, a netko dvadeset. Kako bi se gubici sveli na minimum, svaka osoba pokušava postati pobjednik. Međutim, ova utrka samo dovodi do činjenice da oba sudionika na aukciji gube sve više i više novca dok veličina gubitka ne dostigne takav iznos da jednostavno nema smisla kopati dublje.

Dakle, želja za dobivanjem besplatnog dvadesetog je gubitak. Najzanimljivije je to što postoji mnogo podataka - osobito na burzi iu kazinu - koji pokazuju Bazermanov fenomen u akciji. Čovjek počinje gubiti novac. Umjesto da popravi gubitak, nada se da će moći osvojiti gubitak - i gotovo uvijek gubi sve više i više novca..
Zato zapamtite lekciju lukog profesora - strah od gubitka vodi do velikih gubitaka. Popraviti gubitke dok su minimalni..