Tehnike tajnog marketinga

Išli ste u kafić, a istodobno postoje dvije promocije: prva nudi dodatnih 33% kave, druga - 33% popusta na standardnu ​​šalicu kave. Koja je radnja profitabilnija?

Najvjerojatnije ćete reći - jednako su korisni. I mnogi će reći. Ali shvatimo više. Pretpostavimo da kava košta 2 dolara po 200 ml ($ 1 po 100 ml). Na prvoj promociji dobivate 266 ml za $ 2, tj. platiti 0,75 dolara za 100 ml. U drugoj promociji dobivate 200 ml za 1,34 USD, tj. platiti 0,67 dolara za 100 ml. Druga akcija je profitabilna!

ALI! Mnogo je ugodnije za kupca da dobije nešto više za istu cijenu nego za popust. Polje za primjenu ove značajke je neograničeno. Sjetimo se supermarketa: "10% više pasta za zube po istoj cijeni!", "25% više pahuljica!"

Zašto ti trikovi rade? Prvo, zato što se kupci često ne sjećaju koliko bi jedan ili drugi proizvod trebao koštati (pokušajte se sjetiti koliko točno mlijeka ste zadnji put kupili). Drugo, iako ljudi plaćaju stvarnim novcem, odluke se donose samo na temelju pretpostavki i pretpostavki koje se pojavljuju zbog nepoznavanja načina postupanja s brojevima..

Zatim ću vam reći više o 7 trikova koji se uspješno koriste u trgovinama.

1. Naša percepcija ovisi o cijeni koju smo najprije vidjeli

Ušli ste u trgovinu i vidjeli dizajnersku torbu za 1000 dolara. "Zaglavi za neku torbu?" Bit ćete nevjerojatno bijesni. Idući dalje, vidjet ćete sjajan sat za 300 dolara. To je skupo! Sati mogu biti jeftiniji! Ali čini se da je to sasvim normalna cijena, jer je uspoređujete s prvim koji vidite. Tako trgovine mogu urediti robu kako bi usmjerili svoje misli na pravi put..

2. Bojimo se krajnosti

Ne volimo se osjećati "siromašnim" kada kupujemo najjeftinije proizvode, ali ne volimo se osjećati prevarenim kada kupujemo najskuplji proizvod, a što se tiče kvalitete ispada da je prilično prosječan. Trgovine koriste naše razmišljanje protiv nas da proda robu koja im je potrebna.

Provedena je sljedeća studija: dvije vrste piva stavljene su na pult u trgovini. "Premium" za 2,5 USD i pivo s oznakom "Bargain" za 1,8 USD. Oko 80% kupaca odabralo je skuplje pivo. Zatim su stavili drugu vrstu piva s oznakom cijene: "Super-bargain" po cijeni od $ 1.6. Sada 80% kupaca bira pivo za 1,8 dolara, a ostatak za 2,5 dolara. Nitko nije pokupio najjeftinije pivo..

U trećoj fazi, uklonili su pivo za 1,6 dolara i stavili "Super Premium" za 3,4 dolara. Većina kupaca odabrala je pivo za 2,5 dolara, mali broj kupaca za 1,8 dolara, a samo 10% je izabralo najskuplje.

3. Mi volimo priče

Stavite trgovinu pored proizvođača kruha za tvornicu kruha od 279 dolara za 429 dolara. Njihovi parametri bi se trebali neznatno razlikovati. Prodaja jeftinijih proizvođača kruha ozbiljno će se povećati, iako je malo vjerojatno da će itko kupiti skupo (možda nekoliko ljudi). To je zato što ne osjećamo stvarnu vrijednost stvari i čini se da kupujemo vrlo jeftino. A onda možete reći: "Zamislite, kupio sam kavu za samo 279 $! I tu je bilo gotovo isto, ali za 429 $! A što bi budala kupila!" Dobra priča.

4. Radimo ono što nam je rečeno.

U školi je proveden eksperiment. Voće i salate stavljani su na osvijetljeni stalak poput slatkiša ili drugih slatkiša, a ta je metoda navela djecu da pojedu više salate i voća. To se odnosi i na odrasle osobe. Iskusni ugostitelji sastavit će izbornik na takav način da će ona jela koja žele prodavati češće biti naglašena na neki način ili opremljena velikom i svijetlom slikom kako bi privukla vašu pažnju. Dakle, možete vidjeti vrlo svijetle stavke u izborniku, odmah zapamtite da je s ovim jelo koje restoran želi hraniti na prvom mjestu..

5. Pod utjecajem alkohola, umora i drugih čimbenika počinjemo osip.

Kada osoba pije, umori ili je u stanju stresa, uvelike pojednostavljuje interna pitanja koja prate kupnju. To se može usporediti s datiranjem u baru. Vidite stranca (stranca), ali nemojte misliti: "Pitam se je li on dovoljno obrazovan i posjeduje potrebne moralne osobine da me učini pristojnom strankom?" Zato se na izlazu iz velikog supermarketa instaliraju strojevi s vodom, kavom i grickalicama. Kupci su umorni, žedni i žedni, zgrabe sve bez razmišljanja da je to nerazumno skupo. Evo savjet: želite napraviti dogovor koji podrazumijeva određeni rizik vašeg partnera - na poslovnoj večeri treba biti alkohola. Pa, ili uhvatite partnera nakon vrlo napornog dana.

6. Čarobni brojevi 9

Svi znamo ovaj čip: samo 1,99 dolara. To je isto kao i $ 2! Mi to razumijemo, ali čarolija broja 9 nastavlja s radom, a mi uzimamo ne baš nužnu stvar samo zato što nas poziva. Budite nepotkupljivi! Nemojte sebi govoriti - ova stvar košta nešto više od jednog dolara! Zapamtite, to košta sve dvije!

7. Podložni smo oštrom osjećaju pravde.

Ne volimo biti prevareni, vjerujemo da nas treba tretirati pošteno. Ali ne znamo cijenu stvari i usluga. I tražimo savjete i signale od onih koji nam prodaju te stvari i usluge. Dan Ariely, profesor psihologije i ekonomije ponašanja, proveo je jednostavan, ali vrlo otkriven eksperiment. Najavio je da će za studente održati večer poezije. Rekao je jednoj skupini učenika da je večer plaćena, a druga da će im se platiti za dolazak da ih slušaju. Prije koncerta objavljeno je da je slobodan, tj. a prva grupa ne mora ništa platiti, a druga neće ništa platiti. Učenici iz prve skupine bili su sretni da ostanu: dobili su nešto vrijedno i, štoviše, besplatno. Učenici druge skupine praktički su svi otišli, jer im se činilo da su prisilno dovedeni ovamo.

Koja je normalna cijena za pjesnički koncert profesora psihologije? Učenici to nisu znali. I nitko ne zna. Koliko bi trebala koštati muška košulja? Koliko košta kava? I osiguranje za auto? Ali tko zna! Ljudi ne znaju vrijednost stvari, i kao rezultat toga, naš mozak koristi ono što razumije: vizualne slike, tragove, emocije, usporedbe, veze ... Kupci zapravo ne znaju za matematiku, samo je.