Naše mentalne pogreške

Pripremite se za eksploziju mozga! Bit ćete šokirani kad saznate koje mentalne pogreške stalno stvaramo..

Naravno, oni nisu opasni po život i ne govore o "bliskom umu". Ali bilo bi lijepo naučiti ih izbjegavati, jer se mnogi trude za racionalnost u donošenju odluka. Većina pogrešnih razmišljanja događa se na podsvjesnoj razini, pa ih je vrlo teško iskorijeniti. Ali što više znamo o razmišljanju, to su inteligentnije naše akcije.

Okružujemo se informacijama koje se podudaraju s našim uvjerenjima..
Volimo ljude koji misle kao mi. Ako se interno složimo s nečijim mišljenjem, vrlo je vjerojatno da ćemo biti prijatelji s tom osobom. To je normalno, ali to znači da naša podsvijest počinje ignorirati i odbacivati ​​sve što ugrožava uobičajeni stav. Okružujemo se ljudima i informacijama koje samo potvrđuju ono što već znamo..

Taj se efekt naziva pristranost potvrde. Ako ste ikada čuli za fenomen Baader-Meinhof, bit će vam lako razumjeti što je to. Fenomen Baader-Meinhof je da ste, nakon što ste naučili nešto nepoznato, neprestano počeli naletjeti na informacije o njemu (ispostavilo se da ih ima puno, ali iz nekog razloga to niste primijetili).

Pristranost potvrde
Primjerice, kupili ste novi automobil i neprestano se svugdje susreli potpuno isti. Ili je trudna žena svugdje suočena sa ženama, jer je u zanimljivom položaju. Čini nam se da je stopa rasta nataliteta u gradu i vrhunac popularnosti određenog brenda automobila. No, u stvari, broj tih događaja se nije povećao - samo naš mozak traži informacije vezane uz nas..

Aktivno tražimo informacije koje potvrđuju naša uvjerenja. Ali pristranost se očituje ne samo u odnosu na ulaznu informaciju, već iu memoriju.

Godine 1979. proveden je eksperiment na Sveučilištu u Minnesoti. Sudionici su bili pozvani da pročitaju priču o ženi po imenu Jane, koja je u nekim slučajevima djelovala kao ekstrovertna, au drugima - kao introvertna. Kad su se dobrovoljci vratili nekoliko dana kasnije, podijeljeni su u dvije skupine. Prva se skupina sjetila Jane kao introvertna, pa kad su njezini članovi bili pitani hoće li knjižničar raditi za nju ili ne, odgovorili su potvrdno; drugi je pitao može li Jane biti realtor. Sudionici druge skupine, naprotiv, bili su uvjereni da je Jane ekstrovertna, što znači da bi njezina karijera realtera odgovarala njoj, a ne dosadnoj knjižnici. To dokazuje da se učinak pristrane potvrde očituje iu našim sjećanjima..

Ljudi smatraju objektivnim one ideje s kojima se slažu.
Istraživanje Sveučilišta Ohio pokazalo je da u 2009. godini potrošimo 36% više vremena na čitanje članaka koji potvrđuju naša uvjerenja..

Ako su vaša uvjerenja isprepletena s idejom o sebi, nećete ih moći odbaciti bez potresanja samopoštovanja. Stoga, jednostavno pokušavate izbjeći mišljenja koja su u suprotnosti s vašim uvjerenjima..
David macraini

David McRaney je pisac i novinar, strastven prema psihologiji. Autor je knjiga kao što su "Ti si sada manje glup" i "Psihologija gluposti. Zablude koje nas sprečavaju da živimo" (izvorno ime Ti nisi tako pametan).

Video ispod je prikolica za prvu. To dobro pokazuje kako funkcionira efekt pristranosti potvrde. Samo pomisli, ljudi su stoljećima vjerovali da guske rastu na drveću.!

Vjerujemo u iluziju "tijela plivača"
Autor nekoliko najprodavanijih knjiga o razmišljanju, Rolf Dobelli, u Umjetnosti razmišljanja jasno objašnjava zašto naše ideje o talentu ili tjelesnoj kondiciji nisu uvijek točne..

Profesionalni plivači imaju idealno tijelo, ne samo zato što intenzivno treniraju. Sve u svemu: dobro plivaju, jer su prirodno dobri. Fizički podaci su faktor selekcije, a ne rezultat svakodnevnog treninga..

Iluzija o "plivačkom tijelu" nastaje kada zbunjujemo uzroke i posljedice. Još jedan dobar primjer su prestižna sveučilišta. Jesu li oni sami po sebi najbolji ili jednostavno biraju pametne studente koji će, bez obzira na to što podučavaju, i dalje pokazivati ​​rezultate i održavati imidž ustanove? Mozak se često igra s nama u takvim igrama.

Bez te iluzije, polovica agencija za oglašavanje prestala bi postojati..
Rolf dobelli

Doista, ako znamo da je nešto po prirodi dobro (na primjer, trčimo brzo), nećemo kupiti oglašavanje tenisica, što obećava poboljšanje naših brzinskih kvaliteta..

Iluzija "tijela plivača" sugerira da naše ideje o određenom fenomenu mogu biti vrlo različite od postupaka koje treba poduzeti da bi se postigao rezultat..

Brinemo se za izgubljene.
Izraz "nepovratni troškovi" najčešće se nalazi u poslovanju, ali se može pripisati bilo kojem području. Ne radi se samo o materijalnim resursima (vremenu, novcu, itd.), Već o svemu što je potrošeno i ne može se obnoviti. Bilo kakvi potopljeni troškovi smetaju nam.

Razlog zašto se to događa je da je frustracija od gubitka uvijek jača od radosti stjecanja. Tako psiholog Daniel Kahneman to objašnjava u svojoj knjizi Misli: brzo i polako:

Na razini gena, sposobnost predviđanja opasnosti prenosila se češće nego mogućnost maksimalnog iskorištavanja mogućnosti. Stoga je postupno strah od gubitka postao snažniji motivator ponašanja od koristi na horizontu..
Sljedeća studija pokazuje kako to funkcionira..

Godine 1985. Hal Arkes (Hal Arkes) i Catherine Blumer (Catherine Blumer) proveli su eksperiment koji je pokazao koliko osoba postaje nelogična kada se radi o nepovratnim troškovima. Znanstvenici su zamolili volontere da zamisle kako bi mogli otići na skijaški izlet u Michigan za 100 dolara, a također mogu ići na skijanje u Wisconsinu za 50 dolara. Druga rečenica navodno su pronašli nešto kasnije, ali je bila mnogo profitabilnija pod uvjetima, tako da je i mnogo ljudi kupilo kartu. No onda se ispostavilo da su datumi putovanja isti (ne možete proći ili zamijeniti ulaznice), pa su se sudionici suočili s izborom mjesta gdje ići - do dobrog mjesta za 100 $ ili vrlo dobro i za 50 $. Što mislite da su izabrali?

Više od polovice ispitanika izabralo je skuplji izlet (Michigan za 100 dolara). Nije obećavala takvu udobnost kao drugi, ali gubici su nadmašili.

Zabluda o povratu troškova uzrokuje da ignoriramo logiku, djelujemo iracionalno, na temelju emocija, a ne činjenica. To nas sprječava u donošenju mudrih odluka, osjećaj gubitka u sadašnjosti zamagljuje izglede za budućnost.

Međutim, budući da je ova reakcija podsvjesna, vrlo ju je teško izbjeći. Najbolja preporuka u ovom slučaju je pokušati odvojiti trenutne činjenice od onoga što se dogodilo u prošlosti. Na primjer, ako ste kupili ulaznicu za film i na početku sesije shvatili da je film užasan, možete:

ostanite i gledajte sliku do kraja, jer je “zatvorena” (potopljeni troškovi);
ili napustiti kino i raditi ono što vam se stvarno sviđa.
Ono što je najvažnije, zapamtite: nećete vratiti "ulaganja". Otišli su, potonuli u zaborav. Zaboravite na to i ne dopustite da sjećanja na izgubljene resurse utječu na vaše odluke..

Pogrešno procjenjujemo izglede..
Zamislite da vi i vaš prijatelj igrate bacanje. Opet i opet bacate novčić i pokušajte pogoditi što će ispasti - orao ili rep. Istovremeno, vaša šansa za pobjedu je 50%. Pretpostavimo da ste pet puta zaredom bacali novčić i svaki put kad bi ispao jedan orao. Vjerojatno već šesti put treba dobiti repove, zar ne?

Zapravo, ne. Vjerojatnost da će repovi ispasti i dalje je 50%. Uvijek. Svaki put kad bacite novčić. Čak i ako je orao pao 20 puta zaredom, vjerojatnost se ne mijenja.

Ovaj fenomen naziva se pogreška igrača (ili lažni Monte Carlo izlaz). To je neuspjeh našeg razmišljanja, dokazujući kako je osoba alogično biće. Ljudi ne shvaćaju da vjerojatnost željenog ishoda ne ovisi o prethodnim ishodima slučajnog događaja. Svaki put kad novčić leti, vjerojatnost pada repova je 50%..

Pogrešan zaključak iz Monte Carla
Ova mentalna zamka stvara još jednu podsvjesnu pogrešku - očekivanje pozitivnog ishoda. Kao što znate, nada umire posljednji, stoga, kasino igrači često ne odlaze nakon gubitka, već, naprotiv, udvostručuju uloge. Oni vjeruju da crna traka ne može trajati vječno i da će se moći nadoknaditi. Ali izgledi su uvijek isti i ne ovise o prethodnim neuspjehima..

Radimo nepotrebne kupnje, a onda ih opravdavamo..
Koliko ste puta, vraćajući se iz trgovine, bili ljuti zbog vaših kupnji i počeli s njima donositi razumne razloge? Niste željeli nešto kupiti, ali ste ga kupili, nešto preskupo za vas, ali vi ste "račvastili", nešto radi sasvim drugačije nego što ste očekivali, što znači da je za vas beskorisno..

Ali mi odmah počinjemo sami sebe uvjeravati da su ove izmišljene, beskorisne i nepromišljene kupnje bile jako potrebne. Ovaj fenomen naziva se racionalizacijom nakon prolijevanja ili sindromom Stockholma..

Socijalni psiholozi kažu da vješto opravdavamo glupe kupovine, jer želimo ostati dosljedni u našim očima i izbjeći stanje kognitivne disonance.

Kognitivna disonanca je mentalna nelagoda koju doživljavamo kada se sukobljene ideje ili emocije sudaraju u našim glavama..

Na primjer, smatrate se dobronamjernom osobom koja se prema strancima odnosi dobro (uvijek spremna pružiti ruku pomoći). Ali odjednom, kad je na ulici vidio da se netko spotaknuo i pao, samo je prošao ... Postoji sukob između ideja o sebi i procjeni nečijeg čina. Unutra postaje tako neugodno da morate promijeniti svoje mišljenje. I sada se ne smatrate dobronamjernim prema strancima, tako da u vašem činu nema ničeg opakog.

Kod impulsivnog kupovanja je isto. Mi se opravdavamo dok ne počnemo vjerovati da nam je to stvarno potrebno, što znači da ne bismo trebali kriviti sebe za to. Drugim riječima, opravdavamo se dok se naše ideje o sebi i djelovanju ne poklapaju..

Suočiti se s tim je iznimno teško, jer, u pravilu, prvo radimo i onda mislimo. Stoga ništa ne preostaje osim racionalizacije nakon toga. Ali ipak, kada u trgovini ruka dospije za nepotrebnu stvar, pokušajte se sjetiti da ćete kasnije morati izgovoriti pred sobom za njegovu kupnju..

Donosimo odluke na temelju sidrenog efekta.
Dan Ariely (Dan Ariely) - doktorat kognitivne psihologije i poduzetništva, profesor psihologije i ekonomije ponašanja na Sveučilištu Duke, osnivač Centra za retrospektivne studije. Ariely je također autor takvih bestselera kao "Pozitivna iracionalnost", "Cijela (istinita) o neistini", "Bihevioralna ekonomija. Zašto se ljudi ponašaju iracionalno, i kako zaraditi na tome". Fokus njegovog istraživanja je iracionalnost ljudskog mozga pri donošenju odluka. Uvijek pokazuje pogreške našeg razmišljanja. Jedan od njih je sidreni učinak..

Učinak sidrenja (ili heuristika vezivanja i prilagodbi, učinak vezivanja) je značajka procjene numeričkih vrijednosti (vrijeme, novac, itd.), Pri čemu se procjena pomiče prema početnoj vrijednosti. Drugim riječima, ne koristimo objektivnu, nego usporednu procjenu (ona je mnogo više / profitabilnija u odnosu na tu).

Evo nekoliko primjera koje je Dan Ariely opisao i koji pokazuju sidreni učinak u djelovanju..

Oglašivači znaju da riječ "slobodan", kao magnet, privlači ljude. Ali to ne znači uvijek profitabilno. Jednom je Arieli odlučila cjenkati za slatkiše. Odaberite dvije vrste: Hershey's Kisses i Lindt Tartufi. Za prvi set cijena od 1 peni, to jest, 1 cent (u US-cent kovanica se obično naziva denar). Cijena drugoga iznosila je 15 centi. Shvativši da je Lindt Tartuf vrhunski slatkiš i obično košta više, kupci su mislili da je 15 centi za njih mnogo, a oni su ga uzeli..

A onda je Arieli otišao do trika. Prodao je iste slatkiše, ali je smanjio njihov trošak za cent, to jest, Kisses su sada bili besplatni, a tartufi su vrijedili 14 centi. Naravno, 14 centi Tartufi - to je još uvijek bila super profitabilna ponuda, ali većina kupaca sada je odabrala "besplatne" poljupce..

Učinak povrata troškova uvijek je uzbuna. Štiti vas od trošenja više nego što možete priuštiti..
David macraini
Još jedan primjer koji je Dan Arieli rekao za vrijeme razgovora na TED-u. Kada se ljudima nudi mogućnost izbora za odmor, na primjer, putovanje u Rim sve uključeno ili isto putovanje u Pariz, vrlo je teško donijeti odluku. Uostalom, svaki od ovih gradova ima svoj okus, želim otići tamo i tamo. Ali ako je dodana treća opcija - putovanje u Rim, ali bez kave ujutro - sve se odmah mijenja. Kada se na horizontu pojavi mogućnost plaćanja kave svakog jutra, prva ponuda (Vječni grad, gdje će sve biti besplatno) odjednom postaje najatraktivnija, čak i bolja od putovanja u Pariz..

Konačno, treći primjer iz Dan Arieli. Znanstvenici su studentima MIT-a ponudili tri verzije pretplate na popularni časopis The Economist: 1) web-verziju za 59 dolara; 2) verzija za ispis za 125 USD; 3) elektroničke i tiskane verzije za 125 USD. Očito je da je posljednja rečenica apsolutno beskorisna, ali je izabralo 84% učenika. Još 16% je odabralo web-verziju, ali nitko nije odabrao "papir".

Dan Arieli eksperiment
Tada je Dan ponovio ovaj eksperiment na drugoj skupini studenata, ali bez ponude pretplate na tiskanu verziju. Ovaj put većina je izabrala jeftiniju web-verziju časopisa..

To je učinak sidra: korist prijedloga ne vidimo kao takvu, nego samo u usporedbi ponuda s drugima. Stoga, ponekad, ograničavajući naše izbore, možemo donijeti racionalniju odluku..

Vjerujemo našim sjećanjima više od činjenica.
Sjećanja su često pogrešna. Pa ipak, podsvjesno im vjerujemo više nego činjenice objektivne stvarnosti. To se odražava u učinku heuristike pristupačnosti..

Heuristike pristupačnosti su proces u kojem osoba intuitivno procjenjuje mogućnost da se određeni događaj dogodi prema tome kako lako može nastaviti primjere takvih slučajeva..

Daniel Kaneman, Amos Tversky

Primjerice, pročitali ste knjigu. Nakon toga, pozvani ste da ga otvorite na bilo kojoj stranici i odredite koje su riječi više na njoj: one koje završavaju "tsya" ili riječi s pretposljednjim slovom "c". Podrazumijeva se da će biti više potonjih (jer u refleksivnim glagolima "c" je uvijek pretposljednje slovo, osim toga postoji mnogo imenica, gdje je "c" također pretposljednje slovo). No, na temelju vjerojatnosti, gotovo bi sigurno odgovorili da na stranici ima više riječi s krajem "tsya", jer ih je lakše primijetiti i zapamtiti.

Heuristike pristupačnosti prirodni su procesi razmišljanja, ali su znanstvenici iz Chicaga dokazali da će, ako ga izbjegavate, osoba donijeti mnogo razumnije odluke..

Iskustvo temeljeno na memoriji je vrlo važno. Ali trebate povjerovati samo činjenicama. Ne donosite odluke na temelju unutarnjih instinkata, uvijek istražujte, provjerite i ponovno provjerite podatke.